2020年的后疫情时代,中国各行各业都在奋力重启,国家开始大力倡导“新基建”,为经济注入新的增长动力,其中特高压、城际高速铁路和城际轨道交通等都是重点发力领域。在轨道交通建设中,通信设备成为不可或缺的重要组成部分。
光纤光缆企业作为相关产业,亦能从中获益,头部的企业不断拓展产业链,在实现多元化经营的道路上不断取得新突破;也有部分企业乘势新基建和数字化转型的东风,转变思维,抢占先机,成为让人触目的一匹“黑马”。
今天介绍的主角广东聚纤缆通讯股份有限公司就是疫情下逆势增长的企业。聚纤缆通讯公司是一个集研发、生产、销售为一体的专业的光缆生产厂商,总部和生产基地位于现代化制造业重镇——东莞市,厂房办公面积5000㎡,有10条自动化生产线。
经过多年的努力,企业凭借雄厚的技术实力、完善的生产能力、良好的售后服务,树立了良好的企业形象和信誉。目前已和大批企业建立了合作关系,产品广泛应用于三大运营商项目,大型房产商如万科、碧桂园等,以及广电、电力工程项目、城际轨道交通、南方电网、安防监控等领域。
近日,小编有幸采访了广东聚纤缆通讯股份有限公司销售总监王总,下面将就聚纤缆公司如何如何抓住新基建的红利,通过数字化智能销售方式,让业务再上一层楼展开讨论。
时间回到2019年,王总介绍,随着生意的盘子越做越大,聚纤缆公司的产品、项目机制的复杂程度越来越高,公司领导发现,如何提高这台“销售机器”快速运转才是增长的关键所在。
企业在发展到一定的阶段,就是获取销售线索、销售获客能力以及效率和速度的角逐和较量。所以,效率提升是每个企业必须要重视的关键手段。
新冠肺炎无疑是2020年最大的黑天鹅。王总监表示:“谁也没有想到,竟然来了个疫情。受疫情影响,国外订单腰斩,直接影响下游厂家,线下获客基本封死,销售人员无法通过线下面谈的方式去传递产品价值,对我们的业绩造成了一定的影响。我们决定改变思维,开始尝试更多的线上渠道。由于优化方向很明确,当探迹找到我们,两者很快就确定了合作,需求匹配度挺高。 与探迹合作后,我们着手搭建更完善的销售体系,开始布局全渠道获客,无论是主动宣传自己,等客户上门;还是让销售人员主动上门拜访或电话沟通,从源头就不断输送“血液”给销售团队,使得他们更有活动和动力开拓客户。最后,我们发现,国内的市场发展比我们预算的要好很多。”
王总认为需要一款工具帮助销售、市场管理等人员快速获取销售线索、提升销售团队能力和效率和提升业务管理水平,以赢得更多的市场和客户。
王总多次提及数字化工具:“在公司整体销售运营各个环节,都需要数字化工具帮我们真正为员工赋能,业务数字化是其中重要一环。” 如何通过数字化工具为整个销售团队赋能,实现业绩翻倍呢?下面介绍三点:
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1. 用最高效方式找到关键人
怎样用最短的时间快速找到精准的潜在客户呢?
首先,有一个感性的客户画像是智能销售的第一步。对于聚纤缆公司而言,初步梳理的客户画像是这样的:主营业务包括通讯工程、智能化等关键词,注册资金在50万以上的企业,有了感性的客户画像,经过探迹平台组合筛选就能把符合客户画像的客户批量精准地筛选出来。探迹平台每天为聚纤缆公司销售团队源源不断地输送稳定的、高质量的客户线索。
据王总介绍,聚纤缆公司以项目制为主,决策流程复杂,决策人数多,有执行者-管理者-决策者,如何高效找到决策链上的关键人?
通过探迹系统丰富的、算法建模的高价值数据维度能找到决策链条上的关系人,让销售需要尽可能的去各相关部门建立影响关系,促成项目的达成。销售人员原来寻找1w条线索需要差不多10天,有了数字化工具,同样是寻找1w条线索只需要10分钟,省掉销售寻找线索的大量时间成本,让销售的工作回归本质。
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2. 提前了解客户需求,丰富话术谈资
王总还说到,目前广东聚纤缆公司产品种类繁多,涉及领域较广,对销售的挖掘线索的能力要求比较高。互联网上信息分布在各个角落,即使是有经验的销售人员也需要打开工商信息、招聘网站、企业官网等几十个页面去对比,查找到有价值的信息,才能快速了解客户360°关键信息,有了探迹系统,可以在一个平台即可汇聚全网主流渠道的有价值的信息,让销售全方位多角度地了解客户,精准把握合作切入点,丰富话术谈资,提高成单转化率。聚纤缆公司每天能加到几十个潜在客户,已成单客户占比10%,通过探迹找到的客户每月能保持下五万多的订单。
3. 预估客户购买能力,提前识别风险点
接着,王总监继续说道:“数字化工具在提升销售获客效率和赋能销售团队的同时,还为我们预估客户的购买能力,以及提前识别客户信用风险,提前做好准备。”
聚纤缆公司已经构建搭建了十人左右的销售团队,不同的销售人员负责不同的公海池。不同的客户公海池,商机客户、潜在客户、成单客户等数量众多,但广东聚纤缆公司更关注客户的质量,通过探迹的全国全量的企业知识图谱,对客户画像的认知越来越清晰,有了清晰的已成交客户的画像,对存量客户进行分层,比如是重要客户还是普通客户?从购买意愿强弱、预算金额大小,可以分析判断客户价值和预估项目及客户信用风险,帮助销售快速甄别优质线索,更合理安排跟进时间,线索转化成商机的可能性会大幅度提升。
有了数字化工具的辅助,王总有信心补充道:“ 今年我们的销售额预计要比2019年翻一番,并进一步扩大生产、扩充品类,在产品创新上抓住产品、技术优势,并结合自己擅长的垂直领域,持续通过工具和平台提升组织的效率,从而达成业绩目标。”
对聚纤缆公司来说,销售数字化已经初具规模。未来,数字化销售对于纤缆通讯行业的改造之路还将继续。而探迹也将会伴随着聚纤缆公司的发展,提供更多落地的,有效的智能销售解决方案和服务。
广东聚纤缆公司追求技术领先和品质卓越,谋求与员工共同成长、与客户建立战略合作伙伴关系!其凭借过硬的产品、创新的销售体系完成一个又一个业务目标。2020年,搭上“新基建的列车”,加上聚纤缆公司勇于在企业数字化销售中大胆尝试,销售体系的不断完善,其业务发展将按下加速键!
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